客户经理必备的8大营销技巧
原创:网点转型第一线
我们面对每一位顾客的时候,都是从陌生到认识、从拒绝到接受、从路人到成交的一个过程。跟客户聊天会因为客户的一句话兴奋不已,也会因为客户的一句话瞬间低落,为客户操碎了心, 想知道客户现在在干嘛,渴不渴、饿不饿、累不累,什么时候下单给我,下单后还要为客户做好后续服务,晚上睡觉前还担心客户有没有和别的同行聊天,抛弃和我的约定,客户不理我的时候会不安,我的心现在是属于客户的了。那么要怎么做才能更快地成交?
客户:这个产品我没有兴趣 结果客户没过几天,客户去了另外一家店买了同一个品牌的产品,因为另外一家的销售人员多给他打了几次电话,讲解得详细点。
启示:永远不要认为客户的话都是真的,要尽我最大的努力去做,没有战败绝不放弃。
客户:你介绍得很详细,服务态度很好,我肯定会优先找你 结果:客户当天去了另外一家机构,被另外一个服务态度不是很好,反而比较强势的销售顾问定下来了。
启示:客户有时候需要逼单的,需要大胆点,并且防止客户逃走。不能客户说什么就是什么,做任何事情都有交换才有价值。
客户:只要你给我把认购费免了,我就定下来 结果你没有给他免认购费,只是送了他100元的礼物,结果他还是定下来了。
启示:当客户提出意向的时候,你只需要和客户慢慢磨,即使没有达到客户的条件,客户也会理解你,把你的产品定下来,因为他已经认定了你们的产品了。
客户:我接受的波动也就3%结果客户还是买了一个可能亏损的基金。
启示:客户的话永远只能做一个参考。
一个客户邀约的次数越多,成交的概率越大,但是超过三次邀约来了并且没有成交,那这个客户也是属于鸡肋级别了,级别降低了。 如果一个客户,你邀约始终不来,那成交将会变得非常艰难。
启示:增加与客户的“约会”频率,你才能分辨出客户是否真心!
如果一个客户每次电话都愿意和你聊,甚至电话打给你,那他的意向级别会非常高。 如果你电话打过去的时候他要不就是说忙,要不就说我知道了,或者干脆不接你电话,那你成交的几率将很小。
启示:在电话里一定要让你们的通话长一点,让客户感兴趣,这样你的电话才有效果,没有新意的电话效果是微乎其微,甚至会让人觉得反感。所以电话一定要让客户觉得有兴趣,想想追女孩的时候是如何给她打电话的吧。
如果客户一直邀约不上,但是又知道客户的意向级别比较高,但是客户就是不来你们这儿,怎么办呢?选择上门不失为一个好方法,这样你可以了解到客户的具体异议,从而来找到解决方案,这样来提升客户的购买可能性。
启示:当客户飘忽不定、邀约不来,各种方法不奏效的时候,我们可以试试去拜访他,争取能解决问题。
客户被你邀约过来了,并且对你的产品很有意向,但是你觉得客户还是不会定,便没有试探客户会不会定下来,就送客户走了,结果客户第二天在另外一家机构定下来了。
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启示:遇到客户有意向的时候,一定要试探客户是不是能定下来,该出手时就出手!