保险精准营销大汇总
作者:A平凡中的不平凡A
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一切从让客户信任你开始
1做好自我介绍
想让客户信任你,一个直击人心的自我介绍是不可或缺的。我们需要快速而有效地向客户介绍自己的公司、业务方向、行业年资等,增强客户对我们的信任。你获得的奖项或证书,可以起到“锦上添花”的作用。
2多倾听、多提问与客户交谈的过程中,要多倾听,多提问,多去了解客户有哪些隐忧、哪些心愿,而不是一味地讲我们自己想讲给对方的东西,去教育对方。
3漂亮地解决客户当下的问题我们最想卖给客户的产品,往往并不是客户最迫切需要的产品。想要获得与客户继续聊保险的机会,可以使用“顾问式营销”的思路,即站在专业角度和客户利益角度,为客户提供专业意见、解决方案以及增值服务。先漂亮地解决客户最关心的问题,再把客户引导到我们想阐述的保险产品上来。
致胜的关键是专业水准的服务
1用户画像为你提供多个思考角度用户画像能使你了解用户需求、体验、行为及目标,也能帮助你跳出思维局限,意识到不同人群的不同需求和期待,更重要的是,用户画像能让你更进一步明确划定自己的目标用户群。
没错,不同人群有不同的需求。认识不同人群的用户画像,一方面能够帮助你迅速掌握客户的痛点,另一方面也能帮助你从不同角度认识客户,从而进一步挖掘出客户的真实需求,为你与客户沟通保险话题提供切入点。
280%的功夫都在面谈前在为客户提供服务时,有一个不得不提的工具——KYC(know your customer,即充分了解你的客户)信息表。其内容主要包括客户的家庭情况、财务状况、客户特质、客户需求。一般来说,客户KYC信息表的内容越丰富,对我们的营销越有利)为什么说成交保单80%的功夫都在面谈前呢?实际上,在与客户面谈之前,我们就要依据以上KYC信息来挖掘客户的风险点,并针对这些风险点提供具体的解决方案。
但要注意,对于不确定的信息一定要在面谈当中加以确认。因为在与客户面谈前,我们所做的一切工作都只是预判,如果不与客户深入沟通,反复确认,这些预判就是站不住脚的。到这一步还不够,我们最好在面谈前先自己做几次情景演练,把客户可能感兴趣的话题、可能提出的问题都考虑到,尽量让整个面谈过程在你的演练范围之内。前期工作做得好,跟客户见面谈,只是最后的临门一脚。
3客观讲述保险的优缺点任何一种金融工具都不是完美的,保险也一样。面对客户时,与其一个劲儿地向客户安利保险有多好,功能有多强大,不如秉持客观、中立、专业的态度,向客户讲解保险的优点与缺点,让客户清楚地意识到——保险究竟是什么样的工具,与其他工具相比,它又能起到什么样的作用。这样做之后你会发现,客户不会因为你说了保险一两个缺点就严词拒绝你,相反,他会认可你不偏不倚的态度,更有耐心地听你讲下去。
最好的营销其实没有痕迹什么样的营销才没有痕迹呢?
第一要做到客观,即站在客户的角度,根据客户的真实需求,为其提供解决方案,搭配保险产品(尤其是对接法商需求时),让客户感觉到,你把他的钱花在了刀刃上;
第二,记住自己是提供咨询服务的,而非是来卖产品,不要急于求成,要表现得严谨、稳重;
第三,不要一上来就谈保险,也不要只谈保险,尽可能减少自己语言、动作上的营销感。除此之外,还有两个要点。
面谈时长的把握假如你与客户面谈的时长是2小时,提到保险的时间,可能只需要在最后5分钟。2
提供“一揽子的解决方案”每个与客户成交大单的保险代理人,都有自己的营销方法、沟通方式。但优秀的保险代理人有一个共同的特点,那就是为客户提供“一揽子的解决方案”。
不是靠单一的保险产品去解决客户的问题,而是针对客户的问题,提供一个包括保险在内的综合的解决方案,并讲清每个方案的优劣势,再让客户自己做选择。当然,为客户提供综合的解决方案,并不是人人都能做到的,只有专业能力扎实、知识涉猎广泛的保险代理人,才能提供给客户真正有价值的建议。
也只有掌握保险销售技巧,并以一颗真挚、负责的心去服务客户的保险代理人,才有机会成为客户信赖的理财顾问。总的来说,关于赢得客户,你需要做到以下几点:
01赢得客户的信任
做好自我介绍;多倾听、多提问;漂亮地解决客户当下的问题。
02提供专业水准的服务了解不同类型客户的用户画像;面谈之前下足功夫;讲解保险尽量客观。
03尽量做到无痕营销坚持从客户出发,减少语言、动作上的营销感;把握面谈时聊保险话题的时长;为客户提供“一揽子的解决方案”。