旺季营销有效策反客户的五大渠道
文源： 卓越智库
旺季营销接近尾声，一季度也已经过去了三分之二，这也意味着各银行网点对于存量客户的产能挖掘到了一定程度，网点产能规模增速也在逐渐放缓。但仍有很多员工的营销任务还没有完成，在剩余的时间里，如何才能让员工高效完成旺季营销的产能任务，促进网点实现产能突破呢？
旺季营销策反客户的五大渠道
策反。策反是旺季营销的重要手段之一，在大多数网点将存量客户价值挖掘殆尽的情况下，只有拓宽存量客户资源才是唯一的出路。在旺季营销剩余的不足三分之二的时间中，网点如何批量策反客户，做大存量客户拉动产能提升呢？
通常网点的策反手段主要依靠活动、服务以及产品三步法。策反思路分三步走：首先是通过针对性的兴趣活动策划，让本行客户转介邀约、公众号链接邀约、线上社群邀约，进而吸引他行客户参与网点的活动。再通过设计的特色化增值服务，让他行客户进行现场服务体验，跟踪并强化客户体验的服务认同感。最后向他行客户逐渐推荐无压力功能类产品、小额高频类产品、简单理财类产品以及资产配置类产品等，从而达到策反客户、提升网点产能的目的。
策反逻辑为：活动吸引参与，体验提高认同，产品销售实现策反。
但单靠活动、服务以及产品这三种策反手段来实现短期内的产能突破是远远不够的，顶多也只能完成单一策反。若想实现批量化策反，网点要更注重策反渠道。银行策反客户的渠道通常分为五种，分别是网点阵地、转介、条线联动、外拓场景、外拓合作等渠道。
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网点阵地
网点阵地策反客户的关键点在于吸引客户到访。网点阵地作为旺季营销的主战场，如果吸引不了客户，网点装修得再好也都无济于事。网点要想经营好，首先要结合网点实际情况明确1-2类主打客群，再围绕主打客群打造吸引客户的展示宣传。
网点阵地策反客户的重要举措有两点，分别是临街宣传和厅堂。临街宣传可以设置主打客群特色权益，让策反客户明白在本网点开卡能够享受什么特色化服务，还可以宣传客群投资攻略，简洁明了的告诉客户如何投资，激发客户兴趣。
而厅堂则需要做好客群的特色体验，如老年客群进入网点就能享受按摩椅服务，亲子客群进入网点就能在亲子娱乐区玩耍，商贸客群进入网点就能发现商家的商品展示、优惠券推广等等。准备投教资讯、联动推广（商贸客群）也能进一步强化客户的体验感。
此外，网点阵地还可以通过定时举办客群趣味活动、投教沙龙活动吸引客户到访，从而策反客户。
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转介
通常转介更多采用产品转介的手段，但实际上转介策反的关键点在于转介形式的选择。如老年客群转介可以通过客户回馈和关爱活动；亲子客群转介可以通过亲子活动；商贸客群转介可以通过“四助力”（厅堂展示、线上推广、促销活动、网红计划）服务；代发客群转介可以通过投资收益和福利活动。
根据各类客群的特性，转介策反的关键点也不同。如老年客群转介的关键点在于回馈礼品的选择和关爱活动的参与性；亲子客群转介关键点在于亲子活动现场体验和成长具象化；商贸客群转介关键点在于“四助力”服务的现场效果，让商贸客群感受到助力的具体效果；工薪客群转介的关键点在于投资收益具象化（网点可以出具月度投资收益报告）以及福利活动持续性。
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条线联动
条线联动策反的真正关键点在于客户联动经营。其他条线的作用更多是辅助零售抓客户而已，要想真正实现客户转化还得依靠零售本身。虽然国内银行网点都非常注重条线联动，但很多网点条线状态时常表现为联而不动，其主要有两方面的障碍，一方面是联动积极性不足（管理层引发、考核引导）；另一方面是联动专业度不够（各条线客户经理各专本业）。
条线联动的关键措施为共管制转化。比如在公私联动/企业高管转化中，公司业务客户经理做转介，理财经理则负责接管客户“三到”营销，也就是见到人、进到门、送到“礼（权益体验邀约）”。在资负联动/个贷客户转化中，个贷客户经理做转介，理财经理接管客户“三到”营销。在借贷联动/信用卡活跃客户转化中，信用卡客户经理负责活跃客户移交、特色权益活动批量化转化，而理财经理接管流程化（产品+分层权益激发）提升。
网点还可以为公私联动/资负联动客户举办VIP达标权益体验邀约活动，为借贷联动客户举办借贷关联特色权益活动。需要重点注意的是，条线联动切忌直接卖产品。
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外拓场景
外拓场景策反客户的关键点在于场景进入和联动。单是待在网点等着客户来，还想完成网点的产能任务是不现实的，鼓励员工主动走出网点阵地，走进策反客户的场景中。比如社区可以策反老年客群和亲子客群；商圈可以策反商贸客群和年轻消费者；工业园区/办公楼可以策反工薪客群；校园可以策反亲子客群。还可以进入各大客群的高频现场，如老年客群喜欢的广场舞现场、高净值客群出入的高端消费场所等等。
场景策反的转化率取决于网点在场景的存在感和曝光度，而网点想要在外拓场景中提升曝光，可以采取以下措施。
1.社区：与街道党群服务中心合作，“为百姓办实事”，通过每月定期举办社区关爱活动提升网点的存在感和曝光度；
2.商圈：与商务局/市场管理办合作，“为百姓办实事”，通过主题消费节、炒点、网红店计划提升网点的存在感和曝光度；
3.工业园区：园区共建“三送”活动，也就是送理财讲座、送成长讲座、送员工服务活动提升网点的存在感和曝光度；
4.办公楼：银企共建“三送活动提升网点的存在感和曝光度；
5.高频现场：做增值服务或回馈植入（广场舞现场送用品、高端消费送优惠券）。
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外拓合作渠道
外拓合作渠道策反的关键点在于渠道联动及覆盖。外拓合作渠道策反的主要目的是把别人的客户（会员）变成我的客户，合作渠道包括社团组织（各类协会、俱乐部）的高净值客群、老年委/退休办的老年客群、工会的工薪客群、合作商家的主打客群（亲子客群/教培机构、老年客群/社区配套商家、工薪客群/休闲娱乐商家、高净值客群/高端消费场所）等。
不同合作渠道的策反关键措施也不同。比如社团组织（各类协会、俱乐部）的策反可以通过会员增值服务叠加及互动活动；老年委/退休办可以通过老年客群健康关爱服务及互动活动；工会可以通过生活福利；合作商家可以通过优惠购活动，而覆盖的关键措施在于借助会员推送或者势力圈推送的方式，实现精准推送。
在旺季营销期间最重要的是还要坚定策反的决心，立足于坚持“人无我有，人有我优，人优我特”的核心思想，真正做到主动出击，精准发力。不同渠道策反客户的效果各有千秋，只有全方位掌握好策反的方法策略并运用到现实场景中，才更有利于推动网点在短期内实现高效的产能增长。
