文源： 叁斤

这两年小红书的风很大，特别是今年上了春晚后，越来越多的商家参与小红书获客

但小红书月活用户才3亿左右，所有商家都想从上面获客、转化，导致现在流量不够分了。随着越来越多的商家介入，流量一定会越来越贵

为了帮助品牌抢到流量，我们团队把「BKFS组合营销」升级了，变得更全面，更适合投放预算不高的商家，内容矩阵方法还很适合比较敏感的行业

这一套营销模式操作也很简单，我们团队的一个运营就能负责完整流程，一个月单账号获客1100+，营收70w，境外游能做到月gmv 700w+

之前在复盘境外游投放的时候已经讲过「BKFS组合营销」，今天拿婚纱摄影行业再来具体讲下组合营销的玩法

目录：

1. BKSF组合营销
2. 品牌账号运营策略
3. 聚光 + 达人种草投放
4. KOS + 内容矩阵

1. BKFS组合营销

这个组合营销的方式，适合大部分需要从小红书获客的商家，特别是客单价高、决策成本高的商家

先讲下我们是如何选择营销方式的：

1.1. 行业竞品现状

在确定营销方式前，先做了一遍市场调查，主要2个方向：「同行怎么做」和「用户怎么买」

1.1.1. 同行怎么做？

我们收集了一系列的竞品来分析，发现同行基本都是这几种玩法：

1. 以聚光投放为主，客资量随大环境波动（旺季多，淡季少）
2. 少数品牌在做kos矩阵，内容不出彩
3. 同行笔记下截流客户
4. 少数品牌做kol投放，互动量不理想
5. 部分品牌在做素人普量，品牌词被封
6. ……

整个行业的同行情况都摸了一遍，大部分都是采取其中1～2种方法，获客情况也做的不错

1.1.2. 用户怎么买？

根据产品特性，我们也调研了一下用户的消费路径，在下单前，大部分用户都有这几个动作：

1. 有拍婚纱照的需求，先了解婚纱照风格
2. 小红书发帖，或者评论，向博主求推荐品牌
3. 挑选有自己喜欢的婚纱照风格的几个品牌
4. 品牌之间对比，咨询、了解、探店……
5. 对比环境、套餐内容、客片……
6. 对比品牌信任度、小红书舆论……
7. 选择综合水平及格的品牌下单

用户在下单、完成服务后，还可能会有以下动作：

1. 发小红书推荐品牌
2. 发布测评笔记
3. 向其他用户推荐品牌
4. ……

1.1.3. 竞争策略

我们可以把用户下单前的1、2、3归为：被看到

把4、5、6归为：被信任

行业竞品在做的，大部分在做「被看到」，少部分在做「被信任」，有部分想通过素人铺量玩法扩大「被看到」和「被信任」，结果被封品牌词

所以，我们在定营销策略时，既要做「被看到」，也要做好「被信任」，同时还不能被封品牌词

因为在境外游有试过BKFS组合营销，所以我们把这个方法迁移到婚摄行业，意外发现，非常契合

1.2. 婚摄行业的BKFS

为防止有人没看过境外游的帖子，我再解释一下什么是BKFS

B：品牌/官号矩阵

K：kos主理人 & kol

F：信息流投放

S：搜索投放

组合营销就是：通过品牌账号输出产品营销内容，配合聚光搜索、信息流广告获客，再搭建kos矩阵，增强用户信任

婚摄行业我们是这样规划的：

1.2.1. 企业号配合聚光

主做产品宣传，品牌宣传，发布自己的婚纱照风格，让更多人看到产品

在通过搭建、调整聚光广告，以最低成本来获取最精准的客户

1.2.2. 矩阵运营

搭建主理人、客户好评和伪素人的矩阵，增加用户的信任度。因公司没有合适的人员做个人IP，所以主理人矩阵我们做了一些调整

• 主理人矩阵：以公司摄影师、化妆师等员工为主理人，根据岗位、人设制定特殊选题
• 客户好评：服务好顾客，引导客户分享好评到平台
• 伪素人矩阵：模拟用户生活到拍婚纱照的过程，发布日常笔记与成片

这三个矩阵最容易与用户建立信任，引流到品牌咨询

1.2.3. KOL投放

为降低风险和扩大曝光，我们安排了一些KOL来探店，主要有2种模式：

• 达人探店：真实到店、出镜分享探店全过程和体验
• 素材代发：无需到店，运营做好素材给达人代发

前面是运营思路，下面会具体讲下具体操作：

提醒：为保护客户隐私，以下图片案例全部用网上找的相似案例，非本人实操账号，注意辨别

2. 品牌账号运营策略

首先明确企业号的职能定位：

1. 用于品牌宣传和产品推广
2. 用于广告投放获客
3. 活动宣传入口
4. 流量中转站（投流账号可以发微信）
5. KOL邀约
6. ……

企业号的经营思路，就是增加「被看到」的概率

2.1. 账号装修

账号基础设置按正常设置就行，参考：

• 头像：品牌logo
• 昵称：品牌名+（地区）+关键词（xx婚纱摄影、地区+xx婚纱摄影……）
• 简介：品牌广告语 + 门店地址
• 背景图：挑好看的产品图片
• 瞬间：引导私信

这些在很多帖子、文章里都有讲过，而且有点运营基础应该都没问题

装修另一个重点是「置顶笔记」，分享几个比较高转化的置顶笔记选题：

1. 引导交易笔记：引导用户如何咨询、如何交易
2. 公司实力宣传：介绍品牌、门店地址、环境、实力等
3. 产品宣传：热门婚纱照风格合集
4. 品牌爆款产品：推荐品牌的爆款婚纱照

置顶笔记同时也是投放笔记，需要花心思写，特别对于高客单赛道，公司实力宣传非常重要

2.2. 高转化内容制作

2.2.1. 选题

企业号的内容定位主要是品牌宣传和产品推广，内容大部分都会用于聚光投放，所以笔记选题可以都往硬广上写

分享几个高转化的选题类型：

1. 基于公司产品做选题

直接宣传公司产品，包括拍摄风格、婚纱照风格、套餐包含内容等

选题参考：

• 2024全新/热门婚纱照风格
• 客户成片分享
• 婚纱照改造、拍摄花絮
• ……

2. 基于公司实力做选题

包括置顶笔记的选题类型，主要突出品牌门店、环境、公司实力、品牌调性，以及引导到店、咨询等内容

3. 大合集选题

也可以把产品/服务，或者相关的报价、价格表、服务表，做成个大合集，这样的内容，可用于长期投放

选题参考：

• X 套婚纱照风格怎么选？
• 2024热门婚纱照风格合集
• X套风格+XXX张照片，多少钱
• 9组中式婚纱照风格合集
• ……

2.2.2. 标题制作

为了增加搜索权重，一般会在标题上增加一些关键词。常用的关键词包括：

1. 地区词：上海婚纱照、惠州婚纱照、深圳婚纱摄影等
2. 风格词：中式婚纱照、喜嫁婚纱照

对于有地区限制的行业来说，地区词是最容易被搜索和识别的，所以一定要加上

这些都是热门的产品风格词，也是用户经常搜索的关键词，尽量都加上

如果笔记用于投流，在聚光广告上可以设置标题优化，可以在一定程度上减轻内容制作难度

2.2.3. 封面

婚纱摄影类的笔记封面，只要找出产品最大的亮点突出，点击率就会很高

比如，

• 当图片只有一个女生时，可以先从展现女性美的角度出发，挑选好看的、有氛围感的女生单人照当首图
• 当有两个人的半身图时，选择互动性强的。有幸福感的同时，让用户更能看清妆造
• 当图片有两个人的全身图时，需要背景干净美观，整体画面和谐有氛围感

聚光投放也有封面优化，但如果封面是经过精心设计，后面内容图片没那么好看的情况下，不需要开启封面优化

封面优化适用于，封面和内容图没有特别大差异的情况下使用

2.2.4. 文案

每个行业、不同选题，写文案的方式都有差异

分享几个大部分行业都通用的方法：

1. 从品牌角度出发，表达产品的研发思路（讲清楚为什么这么拍？）
2. 从产品角度出发，表达产品的风格意境（给客户选择的理由）
3. 从客户角度出发，适合什么人群？（谁可以拍？）
4. 从故事角度出发，展现企业定制能力（能为客人做到什么程度？）
5. 从引流角度出发，留钩子，推荐热门套餐内容

3. 聚光 + 达人种草投放

广告投放部分，主要聚光 + 达人种草，没有投放薯条。在广告预算分配，主要是这些：

• 50%投放全站智投
• 20%投放信息流
• 10%投放搜索
• 10%投放达人

以上预算分配，都不是固定的，会随时调整。我讲下为什么这么分配：

1. 前期测试了很多广告类型，对现有的笔记，只有全站是成本最低，效果最好的
2. 搜索用户虽然精准，但量有限，而且竞争蛮激烈
3. 数据不好的笔记在大量投放前，可能会先投产品种草拉互动
4. 达人投放并不是投放重点，只是为了降低营销风险分配的

3.1. 全站智投搭建

在搭建全站智投前，先筛选一遍适合投放的笔记：

• 不投流也有不错的点击和互动
• 评论区有在讨论产品
• 不投流也有人咨询
• ……

把符合要求的笔记ID全部收集起来（笔记ID每一篇笔记后面那一串）

如果是新账号，跳过笔记筛选，直接进入建立计划

建立一个全站计划：

1. 建立「客资收集」的「私信开口量」或者「私信咨询量」「私信留资量」

2. 把所有笔记添加进去一起赛跑，赛跑时间大约3～5天

3. 消耗快，但没效果的笔记，可以关掉

4. 消耗好，且效果不错，成本低的，可以另外建立计划再投

5. 如果定向选的太窄，导致成本高的话，可以放宽定向（人群年龄）

3.2. 如何投放信息流？

将全站跑出的优质笔记重新建立信息流计划，前半部分操作都差不多，信息流主要在人群圈选

如果产品适合小红书所有用户，可以选通投。如果没有经验，可以选择「智能定向」。如果想人群更精准，可以选择「高级定向」

我们一般选择高级定向，人群圈选这几个：

1. 平台精选，筛选有机会感兴趣的人群标签 （如瘦身人群、520送礼人群）

2. 对婚摄服务行业感兴趣人群（可加家居家装、婚嫁服务、酒店旅游等）

3. 关键词行为与婚纱摄影、风格套餐、高点击词，同行工作室、地区定位婚纱照相关

4. 定向人群按市级投放、结合现状投放，可不断测试出计划最适合的年龄，性别与地区

最后再把「智能扩量」打开

信息流人群全选，可以根据自己行业去调整，一般都是全选核心人群 + 相关人群，如果跑不出去，再加边缘人群

3.3. 如何投放搜索广告？

按正常理解，搜索流量比信息流会更加精准，但我们的投放的婚摄行业，搜索广告成本反而增加，用户比价也比较厉害，所以并没有做投放重点

但依然分享下投放思路：

投放搜索时，关键词可以选择1000个，不能太少，也不能太多，关键词太少会导致投不出去，关键词太多会导致人群跑偏，成本变高

一般情况下只选择：主关键词 + 相关词

主关键词包括：

1. 品牌词，如：惠州婚纱照、婚纱照
2. 品类词，如：惠州备婚，深圳备婚攻略
3. 竞品词，如：旅拍婚纱照、铂爵旅拍（随便写的同行）

跟产品、服务和品牌直接相关的词，这些词的搜索概率非常大，但是竞争也很大，可以增加一些相关词

相关词包括：

1. 需求词：惠州婚纱照哪家好
2. 长尾词：惠州婚纱照风格
3. 间接相关：婚纱照前攻略
4. ……

在旺季时，如果预算充足，且想要扩大品牌声量，可以追加投放「抢占赛道」

抢占赛道可以把笔记推送至关键词搜索广告的第 1 位或者前 3 位，费用非常高，所以如果投放这个，关键词一定要精准，而且不能太多

3.4. 达人投放计划

婚摄行业一般就邀约本地的达人来探店，这部分不是投放重点，简单分享下投放思路：

1. 每个月大约找3～5个达人探店
2. 前期沟通好素材、肖像的使用权，一定要沟通好，而且一定要能把素材给商家商用
3. 如果投放后的数据好，可以追加效果广告加热
4. 达人拍摄的素材，可以用于官号转载，也能对内容进行二创
5. 投放时搭建好服务组建，方便引导用户咨询
6. 除了kol，也会投放一些koc，这些创作能力一般的达人，只沟通素材代发

4. KOS + 内容矩阵

前面都是常规运营操作，到矩阵化操作才是弯道超车的重点，矩阵类型有以下几种：

• kos主理人+员工号矩阵
• 伪素人矩阵
• 客户好评内容种草

4.1. 主理人矩阵运营策略

简单说，就是打造 IP ，突出行业专业身份和业务范围，并关联主理人（一个企业号可以关联3个主理人）

如果有「员工账号」功能的话，可以关联若干个员工账号

4.1.1. 主理人设参考

员工人设：以员工的角度，切入你的产品，如：在XXX公司上班是什么样的体验

品牌虚拟IP：以品牌的形象出镜，虚构一个品牌IP，如旺仔、雪王

创始人设：把自己当作品牌创始人，分享自己品牌创建经历、品牌故事和品牌愿景、产品等内容获得曝光，让用户既支持自己又支持产品

小编人设：最常见的人设，以小编的方式写营销文案，如盼盼、扫描全能王

其他：岗位性质人设，如旅行体验师、摄影师、设计师、客服等等

4.1.2. 主理人形象打造：

头像：突出主理人专业身份或者产品、服务即可，真人头像更具说服力

昵称：主要突出主理人的称谓、身份和作用，如：（品牌名+昵称职责：xx婚纱摄影主理人）

简介：@官号联动，并描述账号价值，账号更新的内容方向等

内容：根据个人工作事项，突出品牌优势。可以更新专业知识、产品测评、品牌故事和实力证明……

定位：笔记定位到门店地址

标题：同样添加搜索词（xx地标 +婚纱照）

4.2. 伪素人号运营策略

前面我们调研了用户的消费路径，发现很多用户都会在小红书发帖，或者评论，向博主求推荐品牌

这些看起来是用户「真实测评」和「推荐」的帖子，最容易吸引其他用户的阅读，而且信任度很高

一个用户在找婚纱摄影店之前，即使不发帖求推荐，也会经常刷到其他人的推荐，会看下评论区，其他人对婚纱店的评价是怎么样的

同时，如果一个求推荐帖子火了，往往会去主页看下她最终选择了哪一家，也会看下有没有真实测评，有没有踩雷

所以为了利用好这一点，我们做了一系列的素人号矩阵，主要更新内容：

1. 分享日常，吃喝玩乐等，蹭一蹭小红书热度
2. 分享备婚相关笔记（可省略）
3. 求推荐婚纱照（也可以添加其他备婚相关的求推荐，让笔记更真实）
4. 会有大量同行在评论区留言，这一步先不处理，让笔记自然推荐
5. 发布探店笔记，说最终选了xxx家（包括环境、试纱、花絮等）
6. 安全下车，发布成片，没有踩雷

发布完最后的笔记后，这一个素人号基本就结束了，后面继续更新日常和婚纱照的问答等，不用花太多心思

运营重点：

账号数量： 不低于3个，量少效果不明显

起号： 确保账号浏览正常、无违规限流就行

前期内容铺垫： 可以发布一些引发讨论的笔记

如：各类求推荐笔记、夸张主题引发热议……

婚纱照内容制作：

1. 前期：妆造、妆后自拍、花絮与拍摄体验感受
2. 中期：成片合集（可发布不止一篇）与好评感想
3. 后期：每套不同风格成片分享与选择风格的原因

获取用户信任 ：全程从真实客户的角度出发，建立与客人感同身受的热心人设。即使最后推荐，也可以引导对比了解，具体选择权交给客户

引流方式：

1. 笔记内容@官号（量大有风险）
2. 建立员工号，@对应客服
3. 评论置顶引导（例如：就不一一回复啦，我是在@官号定哒，想拍的姐妹们可以去了解一下）
4. 用户咨询后，推荐官号名片，引导用户可移步了解

4.3. 客户好评种草

服务好任何渠道来的客户，引导客户分享小红书笔记，真实客户分享，比伪素人号更有用

分享主题：

• 第一篇：门店环境、服务态度、试纱挑选
• 第二篇：妆造效果、拍摄花絮
• 第三篇：分享成片、安全下车、引导至品牌

数据好（点赞/收藏达到标准，有真实用户咨询），可给一些费用帮助薯条投放，增加曝光

另外，用户是不会免费分享的，给他一些费用就行了，具体费用根据行业确定

大部分用户也没有内容创作能力，所以如果采用客户好评种草的话，有2个建议

1. 建立完整sop，教用户怎么拍摄、怎么修图、怎么写标题以及文案
2. 做好笔记写好文案，给用户代发

以上，就是整体营销的思路，适合大部分决策成本较高的行业

几乎是无保留分享啦！跨行业也可以拿来即用！