有效“种草”+全域引流，小红书品牌商家入局攻略

文源： 无忧学新媒体学苑

近年来，“产品种草”的重要性逐渐凸显，这也造就了小红书平台最差异化的商业价值。同时，用户不止“种草”，还把小红书当“百度”用，遇事不决小红书——强搜索便是小红书用户最突出的行为特征。

数据显示，小红书的搜索功能可以帮助店铺的进店率提升3.6倍，订单转化率提高6.5倍，并通过信息流推送机制，提升产品曝光率。

越来越多的品牌开始加大在小红书上的营销投入，将“产品种草”作为独立的营销目标，甚至成立专门的团队来负责“种草”营销投放，通过与小红书用户的“交心”，探索出一条全新的生意增长路径。

那么，品牌应如何高效运营小红书，进一步放大产品种草的能量，实现全域生意的高质量增长呢？今天，无忧学就和大家深度聊下这个话题。

小红书用户5个关键行为路径

在小红书上，产品种草力源自用户间的口碑传播，它潜移默化地影响着用户的心智，进而推动转化成交。要成功种草，我们首先需要深入理解用户在小红书上的行为路径：

Attention（关注）：用户偶尔在主页中被动浏览到与产品相关的内容并注意到产品

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Interest（兴趣）：用户看到与品牌相关的帖子，进行深度阅读或互动，对产品产生兴趣。

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Search（搜索）：一旦用户对产品产生了兴趣，他们下一步就会在站内主动搜索与该产品相关的更多信息，以进一步了解产品的特性、口碑和使用体验。

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Action（行动）：基于前一轮搜索的反馈，用户会做出决策，选择在小红书上进行购买，或外溢进入电商平台（如天猫、京东）进行购买

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Share（分享）：部分用户在购买并体验产品后，会撰写笔记分享他们的使用心得和感受

作为一个以用户生成内容（UGC）为主的社区平台，小红书上的内容绝大多数都来自普通用户，这为产品种草提供了天然的土壤。

在这里，用户既是内容的创作者也是消费者，他们中的60%会主动搜索信息，以满足自己对产品和品牌的好奇心和求知欲。这种“遇事不决小红书”的趋势，正是小红书独特的社区文化和用户行为特点的体现。

因此，品牌在布局小红书全域引流的过程中，所有的动作都应该围绕这五大行为进行发声。

人群反漏斗模型，圈定目标用户

接下来，便要解决品牌应该怎么做的问题。而这其中最关键的一步，便是圈定核心人群。

小红书种草有一个非常独特的“反漏斗模型”，不同于传统的“筛选”逻辑，即先追求广泛人群覆盖再逐步精准定位。

小红书的营销策略更倾向于“生长”逻辑：强调首先识别并定位产品的核心用户群体，并针对他们的痛点（需求），展现产品的核心价值，通过与产品相匹配的卖点或使用场景，精准触达并打动这一人群。随后，借助核心用户的“口碑”效应，结合商业流量的助力，实现目标人群的逐步拓展和市场的层层破圈。

以顾家家居为例，面对旗下海量的家居品类和产品，顾家家居便面临2大问题：如何在众多产品中精准选择“核心单品”并带动实际交易增长？同时，如何为这些产品找到互不干扰的营销路径，避免市场份额的相互挤压？

为解决这些困扰，顾家家居在小红书投放时，依据人群画像和站内趋势，结合其优势品类，在三个细分场景和人群中精心筛选出三款核心单品。随后，通过运用小红书的“人群反漏斗模型”，这三款单品从“核心用户”出发，逐步渗透到“兴趣人群”，并最终触及拥有“潜在需求”的广泛受众。

数据显示，这一策略取得了显著成效。在种草期间，顾家家居三款单品的搜索热度环比增速平均超过5800%，同时为顾家家居带来了高达1247万的全店成交GMV，充分证明了“生长”逻辑在全域引流策略中的有效性。

KFS内容营销组合策略

相较于被动接受信息流推荐的内容，用户更倾向于将小红书视为“生活百科全书”式的搜索引擎。小红书真实的交流氛围和较低的营销痕迹，能够提供满足用户搜索预期的高质量内容。

数据显示，其站内日均用户搜索占比高达60%，日均搜索查询量为3亿次。“搜索”功能在小红书中扮演着举足轻重的角色。

在搜索与成交紧密相连的背景下，品牌可以采取KFS产品种草的组合投放策略，构建一个高效且精准的全域引流生态。其中，K（KOL/KOC）负责创作高质量内容，F（Feeds）信息流推送和S（Search）搜索则助力品牌提升在站内的曝光度和影响力。同时，蒲公英平台和聚光平台作为辅助工具，能进一步帮助品牌实现高效的转化。

基于产品生命周期种草

对于高客单价、决策链路长的产品而言，提升产品在特定人群和场景中的渗透率尤为关键。只有当产品能够深度融入目标用户的生活，成为他们日常不可或缺的一部分时，才能有效吸引用户，进而增强用户的忠诚度和购买欲望。

针对品牌而言，按照产品的生命周期来精心策划种草策略至关重要。以某知名3C品牌为例，在产品引入期，品牌需根据历史购买数据和站内洞察，精准定义核心目标人群，并确立用户视角的卖点。通过小流量内容测试，收集并分析用户的真实反馈和需求场景，为后续的种草方向提供有力依据。

进入新品快速成长期，品牌应针对不同用户需求和核心场景，精心打造单品分享与多品测评相结合的内容矩阵。同时，加强搜索场景词和品类词的优化，提高在搜索结果中的曝光率，以实现高效的市场渗透，打动核心用户群体。

当产品进入成熟期后，品牌应继续创新，通过制作与当下热门事件（如音乐节）相关的内容，多场景触达用户，提升内容的曝光率和渗透率。

聚焦产品本身，品牌应围绕产品的生命周期，制定精细化的全域引流策略。通过深入挖掘产品卖点，产出高质量的内容，品牌能够更有效地沉淀目标用户，积累品牌资产，进而推动全域转化。

小红书CMO之恒曾表示：“只要产品种草做得好，绝大多数品牌在营销的后链路环节，无论是线上电商还是线下渠道，都可以实现全域增长。”