“小红书们”的流量赛马机制,我找到了3个破解打法
文:陈维贤
“我每天醒来都感觉是新的开始,不确定下一条视频的播放量是多少?”,这是 19 年就在抖音做出百万粉丝量的操盘手向我分享的观点,我也因此对算法驱动的平台有了偏见:用算法来驱使人们不断互卷;流量是平台的,我们都是在打工。
当公众号也选择做算法推荐时,我被迫卷入到推荐算法的流量赛马场,从后台不断攀升的流量,我切身地感受到了算法的独特价值。一方面,低粉丝量的账号,也有可能获得泼天流量;另外一方面,内容有了更长的生命周期,算法推荐让内容在 3 天、7 天后还能迎来流量高峰。
小红书、抖音等主流互联网平台几乎都在用算法来分配流量,但问题是怎样获得更高的赛马成功率,刮中流量的“彩票”。
01
流量丛林法则“赛马机制”
今年年初有位做服饰电商生意的学员问我:小红书流量层级划分标准是什么,以及如何判断笔记处在哪个流量层级。
我把下面这张「小红书流量池机制」分享给了她,好奇地问到:然后呢,你打算怎么做?
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“我就有用它来做运营的绩效考核标准,要求进入到更高的流量层级”。
流量目标有了,但问题是到底怎么干?
想突破流量层级,获得更大推荐流量,就得看懂平台的流量分配逻辑——赛马机制,看懂并且能够驾驭平台的赛马机制,才算是解开了平台的流量秘密。
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抖音、快手、小红书的赛马机制在指标权重上略有差异,但逻辑整体相近。这里我们尝试用小红书 CTR+CES 的算法推荐逻辑,来拆解一篇笔记是怎么通过赛马,获得推荐流量的。
点击率+CES是小红书流量密码
笔记发布后,会被系统先进行合规性判断(Ps,低质量内容也会被判断为违规笔记),3-5 分钟后合格的笔记会优先展示给账号的关注粉丝,同步推荐给到小部分与内容标签相匹配的兴趣人群。
在小范围的曝光后,会基于笔记点击率+笔记 CES 值来进行赛马,判断是否可以进行下一轮推荐。如果你的笔记点击率低于 10%,说明你的笔记首图和标题一般,无法高效地将曝光变成用户的点击;如果你的 CES 值低,说明你的内容价值低,无法引起点赞、收藏、评论等,无法帮助平台留住用户。
CES=(点赞数+收藏数)*1+(评论数+转发数)*4+关注数*8,CES 值越高说明你的内容越优质,要么是足够干货、要么是足够能引起大家的情绪共鸣。
反之,当你的笔记「点击率」和「CES 值」在同类笔记中表现突出或者达到平台数据标准,则赛马胜出进入到下一个推荐流量池。在新的层级流量池里进行再一次的笔记数据 PK,直到你的笔记「点击率」和「 CES 值」无法在新曝光里获得好的数据反馈,就不再被推荐新的流量。
对于普通笔记来说,这个内容推荐的周期是在1-3天;对于能持续突破流量层级的笔记,可以获得 7 天甚至更长时间的流量推荐。
平台们拽着点击率和互动数据两根绳,对内容不停地赛马。想要获得更大的流量推荐,运营需要做的是不停地优化:用有吸引力的首图来提升点击,用逻辑清晰的正文来提升点赞和收藏,甚至评论区也要埋下钩子,来提升评论互动率。
同时,我观察到以交易为核心的电商平台,同样存在商品层面的赛马式的流量分配逻辑,在这里以电商平台们都在模仿和借鉴的“优等生”拼多多为例。
大部分人对拼多多的印象就是价格低,但我在与拼多多商家交流中发现,拼多多的运营策略不只是低价这么简单。
在拼多多的流量分发逻辑里,会按照一个商品链接的点击率、转化率、交易额、店铺评分来做赛马。第一层级是对商品链接的点击率进行赛马,点击率更高的商品链接可以获得更多的流量,以此类推进多个层级的赛马。
在面对电商平台的赛马,低价就成为商家提升指标的“捷径”。关注利润的商家则会选择做差异化运营,来提升各项转化指标。
在上架商品前会先进行同类商品摸底,如果自家产品能够做到比同类商品价格最低,那就选择拼价格,走薄利多销的方式。如果价格没有优势,再看商品的质量、规格和主图包装、赠品机制能和同类型商品有差异化和超越的可能。
面对平台们不停的赛马,我们可借助运营优化来提升转化指标,赢得单次比拼。具体到运营策略,我们还能用什么巧招的方式,获得更多流量?
下面,就来聊操盘手们给我透露的推荐算法的破解妙招。
02
推荐算法的破解与驾驭
流量是互联网平台的资源,需要我们付出成本来获取。
要么付出时间创作出平台想要的内容,平台就给免费流量;如果你不想花时间,但也想要流量,那就花钱投广从平台买流量。如果你选择做评论区截流量,不做内容也不投广,那么「被封号」就是你要付出的成本。
全网都在“不停地赛马”,为了获取自然流量,有人开始选择用数量来取胜。
我看到最极端的例子是有人在小红书上把同样的内容,在标题微调的情况下发了 80+ 遍,在第 58 次发布的时候爆了点赞过万、评论数千。
同一内容持续复制,暴力破解算法
这里我尝试把操盘手们向我透露的流量运营的”巧招”做个总结,提炼成破解、驾驭推荐算法的 3 种方式。
第一种,时间换量型打法。
付出自己的时间帮平台打工,平台按内容质量来分配流量。
达人、素人号以及预算少的公司基本都是花时间换量,比如我写了今天这篇文章,花了 48 个小时,平台给了我 50000 曝光,5000 阅读,就是我用时间换来的流量。
但是我们自己的时间总是有限,甚至单小时成本不低,怎么办?
对流量获取成本敏感的操盘手,跟我说:寻找到时间价值洼地!
把「时间换量模式」做到极致的,通常会招募大学生和三四线城市宝妈做兼职,教他们剪辑短视频和做图文,按照线索量做结算,用更大量时间获得确定性的流量和结果。
比如让兼职做一条短视频成本 10 块钱,平均每个视频可以获得 1000 个平台算法给到的冷启曝光,100 块钱就可以获得那么 10000 冷启动曝光,千次展示成本CPM 10 元,如果 5000 次曝光有 2 个咨询线索,那么单获客成本就是 25 元。
10 元的千次曝光成本,远低于付费投广的平均值(40 元-90 元)。但这背后意味需要极大时间投入,运营需要肩负起兼职的管理、兼职的培训、短视频素材模板的整理。当然落地「时间换量型打法」,也有讨巧干法,比如,我们操盘手俱乐部里就有人在高校办实训基地,让大学生来做兼职,同时在岗人数 200 人,每人 2-3 个号,也就是每天有几千个的短视频在发布。
第二种,氪金买量型打法。
当一个平台处在商业化初期,由于平台切给广告变现的流量激增,付费买量就会成为一笔划算的买卖。
运营操盘手俱乐部里就有一位做家居类目的私域团长,在小红书付费搞流量,导流私域做成交,一年 GMV 在 2 个亿。
我问他为何不做 IP 账号,做免费流量,他说“ IP 流量免费,但内容制作成本高”,一个剪辑一个编导、一个主播,一天制作 2 条视频,每条内容在人力上的成本少说也得在 3000-4000 块钱。”
付费买量,可直接避免与专业博主内容赛马。在付费流量池里,不卷内容,只需要比同类商家做好的,你就能赢流量。
这位操盘手也跟我分享了他的付费买量策略:
小红书是用图文素材也能跑量的内容平台,每个投手一天可产出 5 条投放素材,30 个投手,1 天就有 150 条新素材,每条素材从投放渠道、营销目标做组合式计划,意味着每天可以进行 450+ 个计划的赛马测试。建议在笔记发布后的 24h 开始投流,24h 主要用来判断是否被限流,用付费来做素材点击率和互动率、留资率的测试效率更高,不用靠自然流等 3 天后才知道笔记质量。
优质素材+付费流量=高效放大。当平台进入到商业化成熟期,付费买量就会变成一个必选项。
比如,在快手做到月销 5000 万的保健品类操盘手告诉我,保健品类目在快手几乎没啥免费流量,ROI 已经被控制死了,想要规模,只能投流。
对于像保健品这样推广限制多的类目,能顺利完成素材的投流就已经算是一次流量实践了,这位操盘手也给我举了他们投流的思路。
店群+矩阵号模式:一个产品对应 1 个店铺和 1-3 个直播间。同时,每个产品还会配备 10 个左右的测试号,主要用来测试短视频素材合规性。只要一个短视频测试成了,我们就会快速复制到多个类目的投放账号上。对素材集中投放,每个素材投放 50-100 块钱,让它们在精准的小流量池做曝光,点击率和转化率好的素材,再投 1000 块钱,最终选择出最优秀的素材我在智能通投,把素材的流量快速吃透。
平台的商业化大步向前,花钱买量是一个绕不开的搞流量打法,对于有明确目标人群和成熟变现路径的商家来说,有技巧地花钱搞量也会是一笔划算的买卖。
第三种,两者兼顾型打法。
两者兼顾型打法指的是,一方面在「水面下」发动兼职和素人,批量发布内容,花大量的时间来获取免费流量,另外一方面在「水面上」搭建企业蓝 V 矩阵,发布内容素材、做广告投放,高效获取已经被平台标记的精准人群。
目前水面上和水面下的兼顾型打法,已经演进成了「 A 种 B 收」配合模式。
水面上的素人账号负责种草,然后在评论区艾特蓝 V 号做流量承接,投广的蓝 V 号的由于特殊营销权限,可以安全大方地做流量承接。
目前平台也在大力鼓励商家用两者兼顾型打法来做获取流量。比如,小红书的 KOS 和抖音的职人模式,其本质就是让商家发动导购、销售来兼职做内容,用内容来获取免费流量,同时,给一套导购账号管理系统给到商家,来做导购们的内容管理和投流加热。
但是相比于纯兼职模式,由于导购和销售们不擅长内容,外加时薪较高,单个内容制作成本并不低。我观察到商家开始采取导购分层运营+内容投流加热,来落地 KOS 和职人打法。
让创作能力弱的导购,专门针对热门经典产品做内容,借助经典产品的流量来获得曝光,只对数量做要求。对于创作能力强的导购可以进行围绕当季爆款和新品做内容,和品牌一起破圈造势。同时当出现点击率和互动率高的内容,商家就会进行加热,一方面是对发布优质内容 KOS 们的激励,另外一方面借用 KOS 的内容更低成本地获取流量。
以上是三种推荐算法的驾驭和破解方式,各有伯仲,到底哪种更适合自己,我认为还是需要自己去算账——收益/成本,好的流量策略是既能发挥企业自身的能力禀赋,还能获得全局回报的最优解。
收益包括直接的销售收益,还包括由于市场领先带来的长期回报,对于上市企业还包括市值收益。成本包括内容创作成本、营销端素材制作、投放、销售、分销成本等成本。
流量是互联网平台的资源,需要我们付出成本来获取。但是,如何避免对同一批流量重复付出成本,也是商家和操盘手们亟需解决问题。
03
这样做私域,才能赢得流量
存量市场下,互联网平台的流量只会越来越卷,每一个在公域平台上被“赛马“过的人,都会渴望有一个自己说了算的私域流量池。
在私域流量池里,商家自主性更强,也能和自己的用户进行深度的沟通,而不仅仅只是停留在曝光。当下私域有两种打法,第一种是销售型私域,把私域当做销售渠道,一切以 GMV 作为评估指标,第二种私域是品牌型私域,不重销售,重用户体验,把私域当做核心用户的沟通场,让用户参与品牌共创和创作,更深远地促进生意增长。
无论目前你的私域属于哪种定位,关于如何做私域,真正赢得流量,我有两个观点分享给你。
第一,搞私域,千万别随意拉人。
企微有一个公域导流的功能叫「获客助手」,用它每添加一个人都需要花钱,目前我了解的是零售类目是 1 元、教育培训类目是2 元、金融保险是 3 元。
“如果让 100 个潜在客户加企业微信,还没转化就先花掉 300 了”,一位在险企的运营操盘手向我抱怨。
我们以「获客助手」作为私域成本分析切面,就可以切身体会到私域并非免费,每一个私域里的流量都有运营的成本。
我建议优先把已付费用户拉进私域。用户付费至少证明是对你的产品功能性价值认可,如产品体验符合用户预期,已付费用户是最有可能和你产生长久而忠诚的客户关系。
第二,搞私域,要有别于公域的服务。
如果在私域只是发券、做促销,这样的私域大概率会死。做私域,要有别于公域平台上的服务,才不会被用户认为是在骚扰他,才不会被认为是在明抢公域渠道上的流量。
今年 6 月份我找了 5 家耐消品品牌的私域运营操盘手进行对话,这些公司的业务都非常重线下渠道或者电商渠道,但他们运营私域却依旧得到了公司的重视,且被运营起来了。
他们都找到了私域的第一权益,且都是有别于公域渠道的服务,非常有意思。
“内容”可以作为私域第一权益,比如,雅萌、九阳,在私域里提供与产品型号相匹配的教程类内容,给用户感受到私域的价值。“功能”可以作为私域第一权益,比如,汽车主机厂用 APP 来遥控汽车,智能化家电也可以用小程序来定时,这也可以成为用户持续来到你的私域和小程序的理由。
“积分”也可以作为私域第一权益,比如,美的把清洗服务包装成积分商城里的商品,用户下单购买设备就可以获得积分,用积分就可以兑换,后续的签到、下单、共创活动都可以获得积分,积分可以用来兑换对应的礼品。
“配件”也可以成为私域第一权益,在电商渠道卖的是成品,在私域里可以卖配件和消耗品,小熊电器的私域第一功能就是做配件销售商城,也能吸引和转化私域用户。
好的权益满足的是用户高频的需求,找到用户高频的需求,把需求的解决方案植入到你的私域里,用户就来了、活跃就有了,私域自然也就不是一塘死水。
需求强调的是,继天猫命令禁止通过包裹卡等方式将用户导流到私域,抖音也出台了私域导流的打击规则,商家想要“合规”的将用户导流到私域,需要加快把私域服务融入成产品的一部分。
将“使用指引”为私域钩子,印在说明手册和机身上
互联网每天都在“赛马”,规则和玩法推陈旧新,作为合格的运营操盘手,了解规则,调整策略,优化数据,拿到结果,这个方法不只是适用在搞流量这件事上。